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经销商大会:是跟风,还是切实可行?_亚博

来源:亚博   发布时间:2020-01-14   点击次数:分享到:


据不完全统计,我国已有锁具生产企业3000多家,主要分布在浙江温州、浦江;上海;广东中山小榄、深圳、揭阳等地。从业人员超过100多万人。截止到2011年,据不完全统计,中国锁具行业年销售额约600亿元和年增长15%~20%的大产业,在国民经济发展中占有重要的地位,预计今后每年还将以10%~15%的速度快速增长。

然而从去年3月份开始,国家有关部门陆续出台了一系列抑制房价、打击炒房的调控政策,原本火爆的楼市再次降温。房地产行业的成交量直线下降,这对锁具行业带来负面影响,但楼市低迷对于整个安防行业的影响在半年后才会体现。锁具行业的业内人士更多偏向“短期利空长期利好”的观点,认为锁具乃至整个安防行业将是新一轮房地产调控的潜在受益者。在这样的形式下锁具行业的各大小企业都希望在现在的情况下做有效的准备工作,为来日的销售工作带来更好的效益。

《现代锁业》从7月份开始就陆续收到数家锁具企业召开经销商大会的邀请,从企业的负责人的角度来看,他们是想做一场行之有效的激励士气的会议。作为锁具企业,最主要的销售渠道就是通过与全国各地的经销商达成合作,通过这样的主要销售渠道将产品卖到全国各地消费者手中。然而各大小企业的会议都是千篇一律,不仅让各媒体有些怀疑这是跟风,而且处在行业渠道的经销商们也是越来越感觉到一种麻木。然而作为行业的主导者企业,他们又觉得这种会议是否达到了他们所预期的目标呢?听行业内外的声音,有说是跟风,也有说这是个激励渠道非常不错的方法,也是达成共赢的最佳途径。那是否真的可行呢?《现代锁业》记者根据自己参加的经销商大会作一分析。

锁具企业召开经销商大会可谓用心良苦

经销商大会,是企业与所有经销商建立的最直接的交流平台,简言之,就是一次信息服务交流会。企业将战略信息、策略信息都向经销商讲解清楚,共同交流。同时,经销商大会还能吸引更多的潜在经销商前来加盟签约,进一步实现企业的网络扩张。那么,经销商大会成功与否,在于内容、程序及组织是否有针对性、实效性。绝大多数经销商的根本心理和目的就是想抓住机会赚大钱。因此,跟经销商的签约与否,取决于厂家能否利用会议使经销商看到产品确实能生财,相信企业有前景。每家企业在经销商大会上会给经销商介绍许多企业内的优势,让经销商看到企业是可以带给他们财富的。

1. 强调产品利益点:包括产品前景、利润空间、市场推广,以及公司实力、信誉、承诺兑现等;  2. 有效、有目的的会前沟通:会前沟通很重要,应抓住主流经销商的想法和意见、选出合作态度积极者作为意见领袖,同时有效控制恶意刁难者;  3. 树立样板经销商:应事先安排1-2名销售业绩和整体运作水平都比较理想的经销商进行现场经验报道。还可以让事先沟通确定经销商首先带头签约。  4. 制定完善的经销政策并作详细介绍:经销政策是企业对经销商的某种承诺,是所有经销商最为关心的核心问题;  5. 设定保证金:合适的经营资格的保证金可防止经销商不问青红皂白大把大把签合同,回去后扔在一边不予履行的情况。所有签约的经销商保证金均应设专款专户;  6. 增进经销商对企业的感情:如当场奖励完成任务的经销商,特别是对有特殊贡献的经销商给予重奖。可以请年销售总额前两名的经销商,代表企业宣布当年客户奖励政策、消费者促销政策,这使大会更具互动性和参与性,更显厂商一体化。

有效利用外部资源,锁具企业还应考虑到如何在经销商大会上有效利用外部资源,如产业链里的上下游资源五金件供应商、原材料供应商、软件供应商等。

锁具企业完全可以邀请这些供应商派代表出席大会并作简要发言,尤其是请这些供应商的营销总监、技术总监作为战略合作伙伴身份,去介绍企业将要采取的一些针对工艺创新、品质改良和服务提升的具体措施。作为亚瑟王指纹锁生产企业湖南泓达科技有限公司,就曾经邀请中国著名经销商问题研究者、中国经销商研究发展中心研究员潘文富出席会议,并进行了一场《经销商与厂家的共赢之道》的专题培训,从品牌战略规划的方向与广大经销商分享了优秀品牌借势危机实现品牌腾飞的案例,极大地振奋了与会经销商挑战危机、把握机遇的信心。

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